襄阳车站:演绎“三国故事”促货运营销“逆势上量"

发布时间:2017-10-18 16:21:00    来源:    作者:尹朝旭 郭艳丽
    今年以来,面对地方整体经济下行、市场仍无回暖迹象、大宗货源下滑的严峻形势,襄阳车站货运营销部全体干部职工不等不靠,迎难而上,紧扣货源营销这个重点,主动出击挖货源、追踪项目盯落实、定期沟通强协调、合力攻关解难题、精准发力抢市场,演绎了一场场营销版的“三国故事”,确保货运在“逆势”中增收上量。截止2017年10月15日,该货运营销部完成装车8551车,同比增加1295车,增幅18%;发送货物32.5万吨,同比增加8.1万吨,增幅33%;完成货运进款收入5043万元,较2016年同期增幅30%。
  
    “再借东风”全员营销促增收

    “全员营销‘逆袭’货运下滑困境!”年初,襄阳车站货运营销部按照“以改变利益的分配改变职工的行为”思路,修订完善了《货运营销业绩考核办法》、《车间工资二次分配考核办法》,将任务完成情况直接与职工工资收入挂钩,进一步强化全员营销意识,发挥集体力量促增收。

    他们借全局开展的“强基达标、提质增效”主题活动和车站“货运增收提效”东风,营销部班子成员深入到各班组,围绕“适应市场学什么、增加货源靠什么、拓展项目干什么”等主题开展形势任务宣讲,分层面开展大讨论13场次,向职工交底,公布新的工资清算考核办法,让职工清楚只有多发货、多揽货才能多清算工资提高收入,全面激活增运上量的思想动力。同时,实施“苹果”激励法,将营销包保、走访大客户等纳入干部量化指标,建立相应的奖罚机制,督促各级干部走出去营销,努力寻找新货源;将车间营销任务指标分劈到四个大班组,按照走访次数和营销效果打分排名,每月对前二名按营销业绩给予相应奖励,最后一名给予考核罚款。“人人身上有指标,个个肩上有压力”,促使各项激励政策有效传递到全体人员,极大激发了全员主动揽货的工作积极性。今年以来,该部营销人员先后走访了襄阳鲁花、骆驼蓄电池、含弘矿业和新客户六六九轴承公司、象河石材厂等143家企业客户,开辟新的增长点16个、新增客户12家、新货源16宗。有的干部、职工利用微信群、QQ群,在亲属和朋友间寻商机、找线索,开着私家车跑营销,形成众人拾柴火焰高、众人划桨开大船的良好氛围。2017年1-10月份,该部共有20个班次获得了“营销竞赛”奖励,其中有100余职工拿到了“货运营销奖”、有86余职工拿到了“营销信息奖”。职工尝到了“苹果”的甜头,有效激发增收创效的积极性。

    “三顾茅庐”诚心揽货抢市场

    “只有走出去才能请进来!”该部营销人员在一次走市场、访客户,分析货源统计数据后,发现朱坡净化水质石子厂大部分产品一直从公路运输。今年7月21日,营销部副主任唐兰军组织相关人员登门拜访朱坡净化水质石子厂。没想到,厂方负责人杨经理没等营销人员把铁路运输情况介绍完,就直接回绝道:“我们已和地方物流企业签订了运输合同,等我们合同到期后,再与你们联系。” 

    出师不利,营销人员并没有泄气,通过多方打听,获悉该厂并没有与地方物流企业签协议,负责人的那番话不过是推脱之辞。得到了这个确切情报,营销人员看到了希望,精神顿时为之一振。他们摸清了公路运输的行情,做足了功课后,于7月28日满怀信心地再次敲开了杨经理办公室的大门,并拿出事先精心做好的铁路运输方案和运输价格测算对比,当听到铁路实行“一口价”后,每吨运费便宜21.6元,杨经理半信半凝,了解产家:的顾虑后,唐兰军亲自把杨经理请到货场营业厅,现场测算运费,当看到微机价格和报价没有一元误差时,杨经理又提了一个要求:“铁路装车时必须保证不欠吨。”营销人员连夜研究详细的装车方案和补强措施,第二天一大早,当营销人员第三次出现在杨经理的办公室,将量身订制的装车方案和卡控措施介绍给杨经理,杨经理感动地说:“没想到铁路办事效率居然这么高,那我发些货试试看。”经投“石”问路4车后,该厂与营销部敲定了一笔120车石子的运输大单,这次上门营销让唐兰军和他的营销团队信心倍增。据统计,仅9月份一个月的时间,该部营销团队成员跑遍了周边地区的23家企业,先后与4家企业签订货运协议,揽回货源2.6万吨。

    “草船借箭”公铁联运保上量

    针对营销手段单一、营销网络覆盖面窄的实际,襄阳货运营销部认真学习借鉴新型物流管理理念,借地方物流企业营销网络优势,主动与多家地方物流企业联系沟通,加强合作,与之建立物流信息共享机制,并在襄阳四季青、义城和河南开封等地设立铁路运输服务点,构建营销网络,利用“借船出海”、“拼船捕鱼”等营销策略,网罗增收渠道,做大物流收益“蛋糕”。

    他们将“项目制营销”作为公铁联运的主要载体,组建营销项目团队,动态梳理更新重点营销项目,按“一事一案、一企一策”的原则制订个性化物流方案,做好项目开发及运营维护,规范客户档案管理,指派营销客户经理,全程提供货运跟单服务,让客户享受提报计划、预报车流、追踪货物等便利服务,实现路企生产协调无缝对接。今年年初,周边如火如荼的高铁施工现场,使货运营销部主任陈兴地嗅到了河砂外运“商机”,在得知贵阳地区高铁、高速公路工程项目建设需要大量河砂信息后,他们提前对运输需求进行市场调查分析和运输成本测算,精心策划公铁联运“河砂项目营销方案”,主动登门拜访河砂外运商中国六化建襄阳化工设备制造公司,提出借助该公司在信息及物流服务优势,联手做大货运业务,襄阳豪全物资供应链管理有限公司、武宁峰扬天翔工贸有限公司等多家企业也加入了公铁联运“营销联盟”阵线,均已启动河砂运输业务项目,同时利用河南开封、周口、山东菏泽河砂短运汽车捎带玉米、面粉,再经铁路发送至恩施、成都,使今年的玉米发送量比去年翻了一倍多。目前,公铁联手共同开展物流联合服务业务1326单,实现了资源共享、互利双赢。


      

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