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创新增效之路:十堰车务段谷城车站转变观念加强货运营销纪实

发布时间:2015-04-20 10:10:42    来源:武汉铁路局    作者:宋伟卿
    去年以来,受宏观经济下行影响,铁路货运市场持续低迷,然而,十堰车务段谷城站却异军突起,装车、货物发送量均持续大幅上扬,成为货运营销市场上杀出的一匹“黑马”,这是怎么一回事呢?

    转变观念:变被动应对为主动出击  

    谷城站位于襄渝东线,是一个以货运为主的三等小站。2013年5月,十堰车务段把闻名全段的货运营销“达人”益斌安排到车站当站长,开发新的货源市场。益斌到谷城报到的第二天,就围绕车站走了一圈,看到偌大的货场,装车环境优越,一次性可以容纳100多个车皮同时装卸。但他通过调查发现,谷城县周边企业效益很好,经营规模宏观,车站的装车量就是一直上不去。为此,益斌陷入沉思当中。

    就在上任不久的益斌为增加货运量焦急、忙于搞调查研究的时候,几名职工和家属先后找上门和他“理论”。一名运转老职工指着益斌的鼻子说,我们一年大多数月份考核工资都拿不全,大家对此意见很大。如果你不能保证我们考核工资拿全,就不要占着站长的位置!另一名客运职工家属还找到益斌和车站党支部书记,要求把她丈夫调出谷城站。说,“我们没有工作,没有收入,指望丈夫收入养家糊口,现在每月工资都少拿大几百元,你不让我老公调走,就给他把工资补起来。”职工及家属的话对益斌产生很大的触动。

    车站的现状,其实益斌已有所了解。车站在货运营销上实行的还是平均主义,大家营销积极性不高,部分职工因为收入不高想调走。有几任站长就是因为营销没搞上去,影响了职工的收入,而被职工“赶”走的。

    严峻的经营形势和职工的强烈呼声,使益斌改革的决心日益增强。第二天,他就组织站领导班子召开专题营销会议。会上,经过热烈讨论,大家在思想上达成了共识:等、要、靠,被动应对市场冲击、挑战的旧思想、旧观念,已经不能适应激烈的市场竞争,所以必须抛弃,必须改革创新,否则企业就没有发展之路,就要消亡。多装车就要把车站当做公司来经营,当做自己的事来做,营销必须精诚所至,金石为开,只要全力付出,找准市场切入点,到哪里都会开拓一片新天地。 

    创新机制:变“要我营销”为“我要营销” 

    改革创新,关键在机制。基于这个认识,车站按照公正公开、多劳多得、逐级负责的原则,对营销管理措施进行修订完善,对专职货运营销员将其原工资水平和项目封存,实行底薪加提成的收入分配模式;将底薪与月拜访客户数量与月出勤率两个指标双重挂钩考核,对非专职货运营销员揽回的新增货源进行适当奖励,进一步加大考核力度。此举彻底打破了以往车站营销力度和考核不大,吃“大锅饭”的现象,充分提高了全员营销的积极性,促使大家各显其能,通过各自的人脉找货源。党员柳正富得知某个体户老板准备将一批铁粉运到云南,他立马与该老板电话沟通,随后7次上门推介,并拿出一条龙的运费服务方案。老板经对比,发现铁路运输比公路节省成本30%以上,遂将200吨货单交给了谷城站,柳正富也得到了车站的奖励。2014年9月以来,车站共有20余名职工拿到了“货运信息奖”,其中有6名非货运岗位职工。 

    为充分了解市场行情,车站改变以往坐等客商上门发货的做法,积极主动探清公路运输市场底数,探取有效信息,因时制宜打赢公铁争夺战。成立党员营销小分队,地毯式对周边191家大中小型企业进行走访了解,并逐一建立企业档案,详细掌握这些企业的原材料从哪里进,产品发送什么地方去。同时,选派责任心强的业务骨干深入已办理发送业务和尚未产生发送业务的厂矿企业,探询他们对铁路运输的特殊要求或需求,查找为何有的货源不通过铁路发送的原因,车站软硬件到底存在什么差距。

    谷城县某矿业有限公司发往内蒙的硅石从2014年开始逐步减量,为了解真实原因,车站派出专项营销调查小组,前往该公司矿山所在地,恰逢现场一长队外地汽车正在装货。通过主动与企业沟通,得知内蒙古过来的大吨位长途运煤车在返空时,用低于铁路综合运价、门到门运输的方式顺路带走了货源,车站据此信息及时向上级申报运价下浮,迅速吸引了该公司回归铁路运输。 

    怎样充分挖掘市场潜力?车站创新推出了“实时监控、超前预测”的举措,安排人员实时监控辐射区内30余家厂矿企业和个体户的生产规模、投产年限、外部运输条件、主要产品产量、生产工艺流程、技术经济指标,以及企业的产供销关系,产品流向和原材料、燃料来源数量,准确掌握主要厂矿企业间经济联系及协作关系和对运输方式、尤其是对大型设备的运输要求,密切关注季节动态变化,测算其运输成本,预测通过营销可能争取到车站发送的整车品类、运量和潜在的汽配等零星货源快运量,合理确定车站的年发送量走势,做到有货必揽、有车必装。

    2013年底,车站发现路局计划改扩建襄阳北编组场,预判中铁大桥局谷城桥梁厂(简称801厂)会有桥梁运输,一方面通过上级了解改造详细计划,特别是桥梁和轨枕的需求数量,预测桥梁发运件数和装运车数,另一方面积极与801厂联系,并向路局提报装车配空计划,最终与801厂签订了2014年桥梁运输合同,该厂658车桥梁全部通过铁路运输。

    在充分抢占市场份额上,车站采取与吸引区域内企业签订长期运输协议的方式跟企业建立牢固信用关系,特事特办,允许大宗货物提前进货,在货物价格上涨时抓住时机及时发货的举措,抢先赢得商机。此举不仅刺激谷城县多家企业增加了发运量,而且吸引了新货主前来车站发送货物。2014年辐射区内各大小企业非金运量总增幅达41%。

    跟进服务:变大大咧咧为细致入微

    企业的困难就是自己的困难。本着这个出发点,车站开展定向服务,对装车大户实行一对一跟踪服务,努力解决企业困难。定期召开货主恳谈会,与企业进行沟通,帮助企业预算运费、短途运输、再次装卸作业等成本,让企业随时了解铁路政策,掌控运输成本,以稳定吸引较大货源。2014年4月,车站通过货主恳谈会得知,谷城某矿业有限公司开发的硅石市场潜力很大装车量却很小,原因是该企业起步晚、资金欠缺,而货物都是发往成都局、昆明、上海局等远距离到站,一车货物仅运费就上万元,加之收货单位又是按季度结算,使得该公司经营逐渐陷入困境。了解情况后,该站迅速与谷城县经信委沟通协调,用货场货物抵押出面担保到银行贷款,当月就增加装车310辆,不到一个季度企业就还清了银行贷款。

    要想增加货运量,服务质量是关键。车站把这句话落实到每个人,每个细节,设身处地、细致入微为企业着想。真诚的服务感动了货主,吸引来大量货源。2013年以前,某工厂月均从车站发货15车皮,因为食品添加剂运输对卫生和装车规范有特殊要求,工厂派2名工作人员驻站监督。为了让工厂放心,节约人力成本,车站严格按照企业要求码放、装车,并由专人负责按要求及时发货,工厂不仅撤回了2名专职人员,而且由此前月均15车增加到25车。 

    为应对公路竞争,车站从为企业节约成本的角度出发,进一步做足服务这门功课。针对改走其他交通方式的企业,车站在确保铁路利益不受损失的前提下,充分利用铁路货改政策和产品优势,运用好价格杠杆,抢回大单。在货运调价后,谷城县某公司见白云石运费增加,有改走汽运的意向。该站认为白云石市场需求比较稳定,这部分货源对车站增量以及对其他企业有着连带效应,因此积极采取措施,告知对方将想办法配合其节省成本,向上级申报运价下浮。同时,利用好路网优势,带领企业人员到襄阳北车站协调,加快车辆周转,缩短运输期限,最终挽留住了这部分货源。

    与此同时,车站千方百计提供方便,留住可能流失到公路的货源。某公司原来在黄家营车站装铁矿粉,受该站货场改造的影响,正准备改走公路,该站负责人找到企业老板,专门在货场开辟5个货位的专用场地供企业装铁矿粉,克服了铁矿粉易受污染的难题,实现了铁矿粉装车从无到有的突破,全年共装150车、总计1万吨。

    一分耕耘一分收获。2014年,车站完成装车21571车,同比增加2638车,增幅13.9%,装车占到全段总量的37.5%;发送货物140.7万吨,同比增加17.5万吨,增幅14.2%,货物发送量占辐射区总产量的33%左右。与此同时,车站货运收入也是芝麻开花节节高。2014年,车站货运进款收入较2013年增幅43.0%,占全段货收的比例达41.8%。2015年一季度,车站又实现开门红,完成装车3757车,发送货物24.46万吨,同比增加801车、52251吨。装车量的逐年递增带来了职工收入的持续增长,多劳多得的导向也促使干部的责任心和工作热情更高,消除了安于现状、人浮于事等不作为的现象。

关键词谷城; 十堰; 车务段;

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