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谱写营销“三部曲”——记枝城车站货运值班员、共产党员邓栗

发布时间:2015-09-17 15:54:00    来源:    作者:肖华勇 何正年
    货运部门的同事说他“傻”,因为他什么都能干,什么都抢着干;运转部门的同事嫌他“烦”,因为他一天要跑好几趟运转室,为货主申请配空装车就像在忙自己的事儿。可是,今年以来,他的营销“三部曲”却被作为营销经典案例在全段推广。他就是邓栗——宜昌车务段枝城车站货运值班员。

            
    第一曲:“破冰”之举
   
    枝城站是焦柳线上一个二等中间站。货改后,车站发动职工全员营销,可该站老一辈的货运职工总是摇头。他们认为,一个有着40多年历史的火车站,周边的运输市场早已成熟定型,几乎没有可“营销”的余地,要想对定型的市场重新“洗牌”,几乎不可能。可是,邓栗偏偏“不信邪”。他认为,政策变了,运输环境变了,货源市场也变了,营销肯定大有可为。今年5月初,一批造纸原料通过“九州快运”到达车站。由于该原料办理的是“站到站”方式的运输,从车站到造纸厂这一段距离,车站是不负责运输的。在该原料到站后,经过电话联系得知,该厂一时抽不出运力取货,可这批原料又等着上线加工,收货单位很是着急。源自一名党员的热忱和敬业精神,邓栗马上帮忙联系好本地一家信誉好的物流公司,亲自将这批货送到该厂,解决了该厂的燃眉之急。货主单位很是感动,主动邀请他到工厂参观。参观中,邓栗发现这家工厂的生产规模不小,应该可以争取到货源。于是,邓栗不失时机地从运价政策、运输方式等方面,详细介绍铁路快运产品,希望该厂能通过铁路做一次运输尝试。结果,第二天上午,该厂就派人到站找到邓栗,签下了在本站办理快运发货的第一笔运单。这一“破冰”之举给车站发展快运市场增添了信心,更为部分坚持“营销无用论”的职工上了生动的一课。
           
                  
    第二曲:虎口夺食
   
    今年7月,车站货运副站长魏辉明向邓栗提供了“情报”:松滋地区有一个集中了28家企业的大米深加工企业、作坊群,每个月有大量大米通过公路发出。 邓栗一听就来了精神,当即表示要去“虎口”走一遭,争取把粮食“夺”回铁路。邓栗通过当地工商部门一位朋友引荐,首先找到了一家叫“桥东米业”的企业,并通过这家企业牵线搭桥,大致了解到他们的情况:由于货物零散,量少批次多,担心“铁老大”不愿“捡”这个“芝麻”,所以当地这些小微企业几乎都通过公路物流发货。这说明,当地企业根本不了解铁路货改后还有“一站整零”这个货运产品,导致货源白白流失。在邓栗的建议下,车站立即组成了由货运副站长带队,货运值班员及货运职工共10人参加的铁路快运营销小分队,于7月14日奔赴松滋,用两天时间走访了当地所有的大米生产、加工企业,并对铁路货改政策、货运新产品进行了详细宣传;同时,为3家先期“觉醒”的企业现场制定了运输方案。由于受铁路快运产品运价政策、运输方式的吸引,当地包括大米加工企业在内的多家企业对铁路“一站整零”的运输形式表现出浓厚的兴趣,纷纷表示“试单”、合作。据统计,8月份以来,该客户群在已陆续从枝城站发送整车2辆、零担5辆,部分公路货源成功实现了“回流”。

          
    第三曲:皆大欢喜

    在对周边市场多次进行的营销过程中,邓栗得知60公里外的枝江市某工业园区有较大的运输需求。他手里拿着笔记本,数次穿梭于该园区,发现这个工业园区内有近十家中小型企业生产塑料制品,涉及PVC管件制造、塑料餐具制造等等。他仔细地将这些情况一一记录在案,心想,如果能将这个工业园成功拿下,那对车站快运该是一个多大的贡献呀!为保证这些企业得到实时的货改消息,邓栗开始了“苦行僧”式的化缘生活。他自费乘车,先后不下10次到工业园区进行走访,带着最新的货改资料,给该园区企业宣讲铁路快运新业务,并利用事先根据调查数据绘制好的“公路铁路运输价格比较表”,帮企业算经济账。最后,该园区三家塑料生产企业答应体验装车,其中两家现在已经成为了该站批量快运的装车大户。为巩固货源,邓栗还十分注意做好“售后服务”,在每个月20号之前,他都会根据货主发货的到站情况,将公路和铁路快运运价双向比较,必要时申请路局启动“价格杠杆”,进行集中调价,为货主争取每一分利益。在体验到铁路快运的种种“好处”后,枝江市顺达顺塑料制品有限公司借助铁路搭台唱戏,在不到两个月的时间里,成功将自家的鄂产餐具端上了陕西、湖南的餐桌。今年5月到8月份,该公司共发送批量快运56车,而该化工园区共发送货物502吨,实现了“铁企双赢”,取得了“皆大欢喜”的效果。
关键词三部曲;

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